2006年12月20日，对家住陕西宝鸡、正在念高二的王超来说，可谓记忆犹新。那一天，父母为他买回了一台他渴望已久的笔记本电脑——HP 500。“全球大品牌，还有很好的服务。我都有点不敢相信自己的眼睛，这得花多少钱啊！”当得知HP 500的价格只有4999元时，他觉得惠普(HP)这个国际品牌并不是想象中那么遥不可及。
实际上，这只是惠普(HP)强力拓展3－5级城市的一个缩影。
2005年底，惠普(HP)八大区域市场正式划分，深耕策略开始实施；到2006年底，惠普(HP)已经在超过100个城市和地区进行了市场推广，将服务网络拓展到200多个城市，并在一年里新建了200多个专卖店，使物流网络的覆盖超过600个城市，合作伙伴的数量超过10,000个。
区域用户的个性化需求
近年来，中国IT市场悄然变化：以北京、上海、广州及重要省会城市为代表的1－2级市场逐渐饱和，而3－5级区域市场逐步升温。以PC为例，全球权威调研机构IDC的数据显示，2006年中国1级市场的PC市场增长率只有15％，而4-6级市场的增长率都在23％以上。现实情况是，在3－5级城市，许多用户还没有自己的个人电脑、打印机或数码产品，或产品亟待升级。此外，他们对产品的性价比、服务的覆盖率和响应速度等有着特别的要求。
惠普(HP)发现，无论是区域的企业用户还是个人消费者，都对IT产品有着更加鲜明的个性化需求：对价格比较敏感，更关注产品性价比、对产品扩展性要求更高，希望有更多产品可供选择，同时希望有优秀的产品品质和售后服务作为购买支撑。基于此，惠普(HP)启动了“深耕区域市场”战略，从研发、生产、销售以及服务体系等层面出发，汇聚资源，希望能全面满足区域用户的需求。
为区域用户量身定制
做好区域市场的根本，就是产品的设计和开发都要围绕用户需求，不能照搬1-2级城市的经验。比如，在很多3、4级城市，用户习惯采用软驱来进行存储，因此惠普(HP)专门为个别PC机型配备了软驱；3、4级城市的中小企业用户以制造业为多，办公环境中存在的大量粉尘容易影响打印机的使用寿命，为此，HP LaserJet 1020plus打印机在设计上特别加入了纸盒盖，有效防止灰尘等杂物的侵袭，同时也能起到防潮的作用，保证打印机良好运行，更易于维护。
惠普(HP)在中国设立的产品研发中心和工厂，使用户需求能够在第一时间传递到研发部门，并转化为实际的产品。目前，惠普(HP)在中国已设立了三个研发中心，分别负责就开发电脑产品、打印产品以及未来信息管理系统。其中，惠普（中国）研发中心(CDC)是惠普(HP)在美国以外的市场建立的第一家基于本地市场独立进行产品开发的研发机构，这里已经诞生了专门针对中国用户特点而设计的预装中国用户常用软件和独立显卡的nx6330台式机以及超高性价比的dx2255商用台式机。另一个研发中心----负责黑白激光打印机研发的惠普信息技术研发（上海）有限公司也在一年前从北美搬到中国，这正是因为它负责开发的黑白打印产品正在成为中国用户、尤其是区域市场目前主流的打印机产品。正如中国惠普打印成像及消费市场集团(IPG)市场部总经理盛红勤女士所说的：“研发中心离核心市场更近当然会更有效率。”
把科技送到用户身边
中国的幅员辽阔使任何一个企业在拓展3-5级市场时都会遇到一个极具挑战性的问题，那就是如何让客户能够更方便、更快捷地购买到自己的产品，也就是销售环节中所谓的“最后一公里”。
为此，惠普(HP)在区域市场大力推动“复合型”销售模式，用户可以通过网络、电话、店面、经销商等各种方式购买到自己想要的产品。同时，惠普还不断拓展区域市场的专卖店数量和渠道合作伙伴队伍，增加与用户的直接接触点。
负责河北地区销售消费类产品的打印成像部门的销售代表张立强有一句话非常生动：“拓展消费市场重要的一点就是你要多开零售店面。好像银行一样，到处都有网点，我们也是跟代理商来合作去开更多的惠普专卖店，让客户能够更方便地看到、了解到、接受到我们的信息，购买到我们产品和服务。最早我在石家庄开发代理商和开发店面时，只有3、4家惠普店面，现在发展到14、15家惠普的专卖店，而且大部分都是在河北省的次级城市新增的。”如张立强所说，仅2006年一年，惠普(HP)就新增200多家专卖店，其中大部分都是在3、4级城市。目前，惠普(HP)专卖店的总数已经达到1700家。
为用户提供周到的服务
多年来，惠普的金牌服务已经形成一个系统、全面、专业的服务体系，覆盖中国31个省市自治区的224个城市，授权维修中心高达302家。目前正在进行区域城市服务网络的拓展，实施“蓝星计划”，将在2007年把HP服务的覆盖区域从06年底的208个增长到288个，并增加500个HP授权工程师。
目前，惠普(HP)可以为商用客户提供上门服务、大客户专人服务、驻场服务、以及7天×24小时×4的高响应服务。与商用客户相比，个人消费者具有地域分散性、对IT知识了解相对较少的特点。因此，惠普(HP)认为，为个人消费者提供的IT服务不应仅仅限于产品维修，更需要向他们传递更多的产品技术知识。为此，惠普(HP)率先在业界举起了“全面关怀”的大旗：不论是哪个地区的消费者，如果遇到任何产品问题，只需一个电话，就可以即刻连线惠普(HP)认证工程师，在电话中得到详细的讲解；惠普(HP)还为用户提供独创的“网络聊天室”服务，只要用户能够上网，就可以登录网络聊天室，方便地咨询在线的惠普(HP)工程师，解决产品操作难题；此外，全新的惠普(HP) “网上自我诊断”系统也能够帮助入门级消费者轻松实现产品故障自我诊断，自助解决80%的日常难题。如果用户在购买产品后注册了惠普(HP)消费产品金牌俱乐部，还可以享受强大的惠普(HP)全球技术知识库，定期发送最新技术信息、使用窍门等。
让消费者更了解惠普(HP)科技
2005年，一辆车身长达16米、被称作“惠普解决方案移动中心”的特种卡车从北京出发开始全国巡展。这实际上也是惠普(HP)进军3-5级城市的重要举措之一。
这辆卡车就像一辆流动的惠普科技“展示厅”---- 用户可以进入到车里，并在技术人员的指导下亲手操作和使用惠普(HP)全系列的高科技产品，从高端的新一代数据中心技术、VSE服务器虚拟环境、刀片系统，到基于Intel酷睿2技术的PC和笔记本电脑，从融合商务应用与时尚鱼类功能的掌上电脑，到打印一张照片4X6寸照片只需12秒的照片打印机等。过去一年多，惠普(HP)卡车已经走遍了大江南北的几十个城市，其中包括山东淄博、浙江嘉兴、贵州遵义等十余个3-5级城市，让这些城市的消费者能够有机会近距离地接触和体验领先科技。2007年和2008年，惠普(HP)卡车还计划再走访国内40个中小城市。
不仅如此，惠普(HP)还利用座谈会、路演、广告等多种宣传手段，不断加大在区域市场的市场推广力度。打印成像部门的销售代表张立强颇有感慨地说：“以石家庄为例，原来我们在当地的路牌广告投放很少，在我印象中只有一块，现在已经增加到四、五块。原来几乎不在石家庄当地的报纸投放广告，而现在每个季度都会有。”区域消费者正是通过不断增加的市场推广活动，对惠普(HP)有了更多的了解。
2005年，惠普公司(HP)提出强化执行能力、提高运营效率的策略。由于区域市场员工的工作移动性较强，且工作重心主要集中在与客户和合作伙伴沟通等方面，基于这一特点，惠普(HP)已经开始在几个城市办事处采用全新的“虚拟化办公”办公方式，即为员工提供相应的家庭办公和移动办公设备，而把节省下来的办公费用更多投入到当地的市场推广和客户服务方面。
