Se trata de una estrategia desarrollada e implementada por la filial española que servirá como piloto para su posterior implantación en Europa
HP España ha creado un modelo de referencia europeo para el canal mayorista de valor, a través de una estrategia focalizada en la regularización de este canal, que ha convertido a la filial española en un modelo a seguir para el resto de países de la región de EMEA. Este nuevo modelo ha generado una evolución en la estrategia de negocio de estas empresas, que han pasado de optimizar la compleja logística que necesitan las plataformas de TI con un sistema financiero eficaz, a convertirse además, en impulsores y desarrolladores de negocio con el canal de valor.
“Hemos creado un modelo único de trabajo con nuestros mayoristas de valor que nos ha convertido en una referencia en Europa, y que además se traduce en un éxito de ventas. Gracias a esta estrategia, HP España factura a través del canal de valor un 78% de la facturación total de ESS, frente al 55% de HP a nivel mundial”, declara José María Díaz Zorita, responsable de Canal de Valor de HP Iberia. “Esperamos invertir más de tres millones y medio de euros durante el próximo año en el desarrollo de nuestros mayoristas de valor, lo que nos permitirá crece más de un diez por ciento en facturación respecto a este año”, añade.
Un nuevo modelo: dos roles
Este nuevo modelo suma dos roles. Por un lado, el mayorista de valor desarrolla una función logística y financiera, como venía haciendo hasta ahora, pero además está focalizado en el desarrollo del negocio de valor:
· Función logística y financiera, contempla la configuración de plataformas empresariales; la gestión del proceso de pedidos en el segmento de valor; el desarrollo de una logística a medida, según las necesidades del partner; la aplicación de financiación especial, y la gestión del proceso completo de entrega de tecnologías.
· Desarrollo de negocio. Se trata de un rol exclusivo del canal mayorista de valor español, a través del cual estas empresas están focalizadas en el desarrollo del negocio de valor. Para ello, HP pone a su disposición una serie de beneficios exclusivos.
HP pone a disposición de su canal mayorista de valor una serie de beneficios exclusivos con el objetivo de potenciar su negocio, tales como: productos demo de ESS (Servidores y Almacenamiento empresariales), desarrollo de campañas de generación de demanda, soporte preventa y postventa para su canal, ofrece un alto nivel en consultoría TI para sus partners, servicios de instalación y ABSP, reclutamiento de partners de la competencia y cuenta con un especialista de ventas para el canal, entre otras.
Hacia el negocio de valor
El mayorista de valor de HP ofrece un conjunto de recursos y capacidades para el canal, y cuenta con un amplio ámbito de cooperación: Preferred Partners especialistas, canal Preferred, Registered, ISVs, integradores, partners de soluciones, etc.
HP cuenta con un canal de valor altamente especializado, a través de las especializaciones en DataCenter y StorageWorks Solutions, desarrollado por empresas que comercializan sus propias soluciones sobre plataformas de servidores y sistemas de almacenamiento empresariales de HP, y que prestan sus servicios o los de HP en modo colaborativo.
Además, la compañía trabaja en el constante desarrollo de tecnologías que permiten al canal dirigirse a cualquier mercado. Tales como: servidores 64bit HP Integrity; servidores 32bit HP ProLiant; tecnologías de consolidación de almacenamiento; gestión unificada de la infraestructura de TI, a través de HP Essentials; ciclo de vida de la información, con la tecnología ILM, y co-delivery de servicios (ABSP), que permite al mayorista prestar servicios de HP junto con los partners en modo colaborativo.
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